校企技术需求对接的8个“须”

      高校作为国家创新体系的关键一环，积累了大量基础性、前瞻性、原创性的科技成果，这些科技成果只有通过科研院所、企业进行产品研发、推向市场，才能变成老百姓用得上、用得起、用得好的产品，才能转化为现实生产力。近年来，各地政府组织了大量校企技术需求对接会，旨在为校企双方牵线搭桥，以市场为导向，加强技术方和需求方的交流，推动校企合作，促进技术转移和科技成果转化。本文通过梳理日常校企技术需求对接过程中遇到的问题，总结出八“须”，供高校广大科研人员参考。
      01须为企业真实技术需求
      
      高校科技成果转化周期性较长，而企业偏向投资周期性较短、实现利益最大化较快的科研项目，企业遇到难题后，首选市面上已经成熟的技术、产品，或是依赖自身的研发能力进行持续性投入，只有少数企业会选择与科研机构交易，来获取技术能力和问题的解决方案。
当前，各地政府为了鼓励企业参与技术创新，推出了政策补贴等激励条款，导致很多企业为了获取政策补贴或响应政府号召，提出一些非实际存在的或者难度非常大的技术需求，即我们常说的“伪需求”，这类需求完全脱离企业实际产品需要，与企业发展方向也不太相符，最终会造成无效对接。
      02须对应用场景进行具体说明
      
      在与企业进行技术对接时，需要企业提供真实的应用场景，一方面，能深刻理解企业需要的技术能力和技术成果，另一方面，也有助于供方科研人员对标自身的技术能力是否与企业的需求相匹配。例如，我们曾经接触到的一项技术需求，需求名称为“某机床故障监测系统的冲振波探头技术”，这个需求从名称上很难界定，需要的是冲振波探头材料方面的技术还是机床故障监测方面的技术，通过了解实际的使用场景后，我们发现企业是想解决对应冲振波探头材料的电学力学性能问题，
      03须对技术指标进行详细说明
      
      生产经营过程中，产品的竞争力取决于产品性能、成本、可靠性、易用性等因素，这些因素反应到技术需求层面，即为技术指标。在与企业进行技术需求对接时，企业须提供明确的技术指标，一方面，企业可以推测本次合作达到的预期，将产品竞争力提升多少，是否满足内部立项目的的要求，进而决定后续付款等事宜能否顺利开展；另一方面，因为大多数技术需求对接的是技术能力，而非现有的技术成果，明确技术指标，可以进一步明确老师当前的技术能力是否满足合作的要求。
      若前期无技术指标要求，可能在双方进一步沟通开始后才发现，就会白白浪费供需双方的时间。例如，我们前期对接过一个项目，需求方是做手机摄像头物理驱动的，他们要求六轴转动，即对镜头除去三个方向的移动外，还需要额外支持三个方向的转动，沿一个轴转动即表示与该轴平行的平面要能够一方翘起一方下沉，同时镜头还需要与手机主板采用导线相连，这种一端固定，一端移动的结构，在六轴可动的场景下，其可靠性难以保证，因此在对接初期，双方就发现了这个风险点，综合其他交付期限以及预算信息，提前评估无法合作。
      04须明确技术需求存在的有效期限
      
      企业技术需求相对于科研技术能力来说，其时效性更强，某项技术，在当前直接出现，会产生较大的价值，随着时间的推移，有可能就会错过产品的盈利窗口，进而影响后续的交易流程，因此明确有效期限是顺利完成合作的基本保障，错过了窗口期，项目合作的多项信息都会随着变化，就会导致合作双方的预期都有所波动，影响项目后续的顺利进行。
      05须明确技术需求完成的时限
      
      为了满足企业的应用场景，科研人员不得不在已有的技术基础上，进行符合企业应用场景的二次开发，二次开发的困难需要有所预估，同时要满足时限要求，而时限要求也会让科研人员在合作初期作为价格谈判的筹码。一般来说，短的时限要求虽然更加困难，但往往代表的机遇和紧迫性，需求方企业也会对项目比较在意，在项目推进上会省力不少；长的时限要求虽然给予了研发人员更多的时间自由度，但往往也代表了企业对此技术能力的需求并不急迫，其在企业发展中的优先级不高，
      06须提供较为具体的费用预算
      
      一般来说，对于一个迫切需要解决技术难题的企业，他们会非常清楚该技术的价值，对于技术难题解决之后的产品竞争力及产值，会有初步的预判，也就是说，企业心里很清楚该技术难题能为他们带来多大的收益。而有了收益的预期，就有了成本的预算，也就有了价格底线，即应该花多少钱来购买这部分技术能力。在对接过程中，如果企业无法给出较为具体的费用预算，这项技术需求较大概率为“伪需求”。
若企业给出具体预算，但与供方科研人员计算付出成本差距较大，且双方对技术需求具体内容理解一致，不建议深入讨论合作。例如，我们之前做过的一次关于篡改检测的技术需求对接，需方企业所给出的技术预算为30万元，而供方科研人员明确表示，这项技术做下来预算约200万元，预算如此悬殊，在沟通无效的情况下，只能放弃本次对接合作。
      07须提供技术人员的联系方式
      
      为企业描述技术需求时，往往是站在企业自身的角度，这就需要企业提供其技术人员的联系方式。一方面，企业人员与高校科研人员对企业产品、经营、理念的理解不同，描述的需求站在科研人员的角度可能无法理解；另一方面，企业人员在撰写需求描述时，由于与学术界交流较少，很多商业领域的术语与学术界的认知存在一定偏差，这就需要进行二次沟通；同时，愿意提供技术人员的联系方式，也代表了企业愿意进行进一步的沟通，也从侧面证明了技术需求的真实性。
      08须明确技术需求企业的经营规模        
      
      为经营规模在一定程度上可以确定企业对于技术成果的迫切性和真实性，从多年不完整的统计数据来看，年营业额在8000万以上的企业技术需求最为旺盛，少于这个营业额的企业，有较大概率没有技术采购的成本预算。此外，基于政府补贴发布的一些“伪需求”，也与经营规模有一定的关系，经营规模巨大的企业，不会为了一点点补贴去发布虚假的技术需求，而小微型企业在发展初期迫于生计，为了获取政府补贴，更有可能去发布一些“伪需求”。
      综上所述，在校企技术需求对接时，若企业能将以上八点信息都明确清晰，高校技术方可做更为准确的评估，确有合作机会的，有针对性的展示自己具备的技术能力和成果，促进双方顺利合作；若无合作前景，可以直接放弃，避免不必要的投入。以上内容系作者工作过程中总结所得，如有不同观点，欢迎大家提出意见建议！